犬用品ECの競合調査で見えてきた、自社だからできること
犬用品EC市場には、さまざまな強みを持つお店が数多くあります。
今回は、犬用品EC「ナイスワン」を例に、市場や競合を調べながら、自社が価値を届けられそうな場所を探していく流れをご紹介します。
たくさんのお店がある中で、選ばれるお店になるためには、何を考えればよいのでしょうか。
このエピソードに登場するひと
ふなだ
へノブファクトリーのシャチョー。
飼ってた犬の名前は「こじろう」（チワワ）
むらせ
ヘノブファクトリーのコンサルタント。
飼っているハムスターの名前は「むむ太」（ジャンガリアン）
いぬ
悩めるEC店長（犬）。
〜前回までのあらすじ〜
もっとたくさんの犬たちに、いぬのお店を知ってもらいたい！
そう思ったいぬは、ナイスワンをもっと大きなお店にするため、へノブに相談しました。
「今のカートではできないことも多いし、思い切って新しいカートに変えた方がいいワン？」
ところが、へノブから返ってきたのは、「まず今のお店で何が起きているのかを調べよう」という言葉でした。
現状分析をしてみると、商品が気に入られていないのではなく、定期購入や再購入の仕組みによって、せっかくの「また買いたい」を取りこぼしている可能性が見えてきました。
↓前回のお話はこちら↓
そうだったワン。
新しいカートを探す前に、まずは今のお店をよく見ることが大事だったんだワンね。
うん。ナイスワンの中で起きていることは、少しずつ見えてきたね。
でも、これからもっと大きなお店にしていくためには、もうひとつ見ておきたいものがあるんだ。
もうひとつ？
今度は、お店の外を見てみよう！
- STEP1：ヒアリング
- STEP2：現状分析
- STEP3：市場・競合調査 ★今回はここ！
- STEP4：戦略設計・ブランド設計
- STEP5：事業計画・運営体制の確認
- STEP6：ECカート選定
- STEP7：サイト構築・改善開始
STEP3：市場・競合調査編
お店の外も見てみるワン
お店の外を見るって、どういうことだワン？
市場や競合を調べるということだよ。
市場……競合……また難しそうな言葉が出てきたワン。
簡単にいうと、今どんな商品やお店があって、どんな人が何を求めているのかを見ること。
そのうえで、ナイスワンがどこで価値を出せそうかを探していくんだ。
どうして先にそれを調べるワン？
せっかく頑張ってお店を作っても、同じようなお店がたくさんある場所で、同じような売り方をすると、価格や商品数、広告費の勝負になりやすいからね。
大きなお店と同じことをしても、簡単には勝てないワンね……。
そう。だから競合を調べるのは、真似をするためじゃない。自分たちが、どこで違う価値を出せるのかを考えるためなんだ。
ペット市場は、にぎわっている？
そういえば、ナイスワンが本格的に動き出す前に、ふなださんがペットショーへ行っていたワンね。
うん、ドームで開催されていた大きなイベントに行ったんだけど、想像以上のにぎわいだったよ！
犬や猫と一緒に来ている人も多かったし、ごはん、おやつ、洋服、ケア用品、サービスまで、本当にたくさんのブースが並んでた。
そんなにたくさんワン？
うん。新しい商品を試したり、作っている人から直接話を聞いたりして、みんな真剣に選んでいたよ。それを見て、ペットのためにもっと良いものを選びたいと思っている人が、こんなにいるんだと実感したんだ。
犬のみんなの暮らしを大事にしたい人が、たくさんいるんだワンね。
ただ一方でね、商品も情報もたくさんあるからこそ、何を選べばよいのか迷いやすくもなっていると思う。
なるほどワン。お店が多いのはうれしいけど、多すぎると選ぶのも大変だワンね〜。
みんなで競合を調べてみる
ここからは、調査が得意なむらせさんにも入ってもらおうか！
うん、むらせさ〜ん！
はーい、どうしたの？
今、ナイスワンの市場や競合を調べようとしててね…
そうなんだ！いぬが頑張っているお店だもんね。ぜひ一緒にやらせて！
ありがとうワン！
じゃあまず、犬用品を買える場所を、オンラインも実店舗も含めて思いつく限り書き出してみよう。
正解を探さなくていいから、見つけたお店の特徴も一緒にホワイトボードへ書いていこう。
わかったワン！
……考え中……
こんなお店もあるワン。ごはんもおやつも洋服も、何でもそろってるワン！
こっちはセールが多いね。まとめて買うとお得そう。
このお店は、注文したらすぐ届くことを強みにしているみたい。
こっちはフードだけを詳しく扱っている専門店だね。
トリミングや病院、ホテルまで、犬との暮らしをまとめて支えているところもあるワン。
……いっぱいあるワン！ホワイトボードが埋まってきたワン。
こうして並べてみると、どんな特徴が多い？
犬用品市場で多く見られたお店の強み
- 幅広い商品を一度に選べる
- 価格やセールのお得感がある
- 注文してから早く届く
- 特定のフードや用品に詳しい
- 病院やサロンなども含め、犬との暮らしを幅広く支える
- 犬を飼っている多くの人が利用しやすい
どれも便利だワン！いぬも使いたくなるワン。
そうだね。すでに多くのお店が、それぞれの強みを磨いてるよね。
ナイスワンも、商品をいっぱい増やした方がいいワン？
商品の数を増やすことが悪いわけではないよ。でも、「たくさんある」「安い」「早い」だけで勝負すると、それを得意としている大きなお店と同じ土俵に立つことになるね。
じゃあ、商品も増やして、病院とかサロンとも協力して…？うう、いぬ一人では、全部で一番になるのは難しいワン……。
うん。だから、全部で勝とうとしなくていいんだよ。
大事なのは、お客さんが求めているのに、まだ十分に満たされていないことを探すこと！
「ちゃんと選びたい」のに、何を信じればいい？
満たされていないことって、どうやって見つけるワン？
お店を調べるだけではなくて、自分たちが生活の中で感じた困りごとも手がかりになるよ。
例えば私、最近ハムスターを飼い始めたんだけどね…
えー！そうだったワン？
うん。せっかく家族になったから、できるだけ大事に育てたいと思って。室温はどれくらいがいいのか、何を食べさせたらいいのか、具合が悪いときはどこを見ればいいのか、いろいろ調べるようになったんだけど……。
…何か気になることがあったワン？
ネットで検索すると、たくさん情報は出てくるんだけど、サイトによって書いてあることが違うこともあるんだよね。
誰が書いた情報なのか、今も正しい内容なのかがわからなくて、結局どれを信じればいいのか迷っちゃったんだ。
ちゃんと大事にしたいから調べているのに、調べるほどわからなくなるのは困るワン……。
そうなんだよ。商品を選ぶときも同じで、「良さそう」とは書いてあっても、自分の家の子に合うのか、本当に安心して選べるのかまでは、判断しづらいことがあるなと思ったんだ。
犬用品でも、同じことが起きていそうだね。
たくさんの商品が並んでいるのは便利だけど、その中から「うちの子にはどれがいい？」を自分だけで判断するのって難しい。
いぬもおやつを見ていると、どれも良さそうに見えて迷うワン。
「どんな材料を使っているか」「どうしてこの作り方なのか」「どんな犬に向いているか」書いてあっても、難しい言葉が多いと、結局よくわからないこともあるワンね。
つまり、商品が足りないというより、「納得して選ぶための情報」が足りていない人もいるのかもしれないね。
3つの視点で、市場機会を整理する
ここまで考えたことを、いったん整理してみようか。
市場や競合を考えるときは、「お客さん」「競合」「自分たち」の3つの視点で見る方法があるよ。それぞれ英語にした頭文字がCだから、3C分析と呼ばれているんだ。今はそのうちの2つができたところだよ。
さんしー分析…名前はちょっと難しいけど、見るものはわかりやすいワンね。
今回の3つの視点
- お客さん：どんなことで迷い、どんな価値を求めているか
- 競合：すでにあるお店はどんな強みを持っているか
- 自分たち：自社だからできそうなことは何か
じゃあ、まず競合はどうだった？
商品が多いお店、安いお店、早く届くお店、暮らしを幅広く支えるお店がたくさんあったワン。
そうだね。では、お客さん側にはどんな思いがありそう？
たくさんある中から、うちの子に合うものをちゃんと選びたい。それから、書いてあることを安心して信じたい、という気持ちもありそう。
いぬも、ただ「おすすめだワン！」って言われるだけじゃなくて、どうしておすすめなのか知りたいワン。
うん！では最後に、ナイスワンには何ができそうかな？
うーん……。商品数や安さでは、大きなお店にかなわないかもしれないワン。
でも、いぬは、犬のみんながどんなふうに食べるのか、どんな暮らしをしているのかを考えながら商品を見ているワン。作った人が、どうしてその素材や作り方を選んだのかも、ちゃんと聞きたいワン。それを難しいまま並べるんじゃなくて、犬にも人にもわかりやすく伝えられたら……。
うん。それはナイスワンの強みになるかもしれないね。
情報を集めるだけではなく、確かめて、理解して、その子との暮らしを想像しながら伝える。「何でもあるお店」とは違う価値が作れそう。
それって、いぬのお店だからできることかもしれないワン！
市場・競合調査から見えてきた市場機会
- その子に合いそうな商品を選びやすくする
- 商品情報の根拠や作り手の考えを、安心して受け取れる形で届ける
- 犬の暮らしや感覚を起点に、わかりやすく伝える
見つかったのは、答えではなく「可能性」
なんだか、ナイスワンが進めそうな場所が見えてきたワン。
うん！でも、市場や競合を調べただけで、ブランドが完成したわけではないよ。
まだ完成じゃないワン？
今見つかったのは、ナイスワンが価値を出せそうな可能性。
ここから、その可能性を「誰に、どんな価値として、どう届けるのか」まで整理する必要があるんだ。
たとえば、犬目線で伝えるといっても、「どんな言葉で伝えるのか」「どんな商品ならナイスワンらしいのか」「飼い主さんに、どんな気持ちで選んでもらいたいのか」そこまで決めると、商品の選び方やサイトの見せ方にも一本の軸ができるよ。
なるほど…最初はいぬ、犬のみんなが喜びそうなものを集めれば、それでお店になると思っていたワン。
でも、お店がたくさんある中で選んでもらうには、「なぜナイスワンで選ぶのか」「ナイスワンは、どんなふうに犬と人の役に立つのか」を、ちゃんと考える必要があるんだワンね。
そういうこと！じゃあ次は、そのナイスワンらしさを、言葉と仕組みにしていこう。
いよいよブランド設計だワン！
（次回、ブランド設計編）
今回のまとめ
今回は、今のナイスワンだけではなく、犬用品市場や競合のお店にも目を向けたワン。
調べてみると、犬用品を買えるお店はたくさんあって、
- 商品が豊富
- 価格がお得
- すぐに届く
- 犬との暮らしを幅広く支えてくれる
といった、それぞれの強みがあることがわかったワン。
同じように商品数や価格だけで勝負したら、ナイスワンは大きなお店と競争することになるワンね。
でも、商品や情報がたくさんあるからこそ、
「うちの子には、どれが合うんだろう？」
「この情報は、本当に信じていいのかな？」
と迷っている人もいるかもしれないことが見えてきたワン。
市場・競合調査は、人気のお店をまねするためにやるものではなかったワン。
お客さんが求めていること、すでにあるお店の強み、自分たちにできることを並べて、まだ十分に届けられていない価値を探すためにやるんだワンね。
ナイスワンには、犬の暮らしを考えながら商品を選び、作り手の想いや難しい商品情報を、犬にも人にもわかる形で届けられる可能性がありそう。
でも、これはまだ入口。
次回は、この可能性をもとに、「ナイスワンは、誰に、どんな価値を届けるお店なのか」を整理していくワン！
自社ECサイトのリニューアルをご検討の方は、ぜひへノブファクトリーにご相談ください！
