サイト運営の世界には、聞いたことはあるけど実はよく分かってない…そんな言葉がいっぱい。「SEO」「リーチ」「コンバージョン」——なんとなく使ってるけど、ちゃんと理解しておくと数字の見え方や施策立案の解像度が上がりますよ〜

このコーナーでは、ウェブ担当者やEC担当者が最低限おさえておきたい“キホンの用語”をわかりやすく解説。難しい専門書はいらない！ここでさくっと整理して、サイト運営をもっとスムーズにしましょう！

LTV（Life Time Value）とは

LTV（Life Time Value）の日本語は「顧客生涯価値」で、顧客から生涯に渡って獲得できる利益のことです。取引を開始してから終わるまでの合計収益から算出した値を指します。顧客1人に対する指標になり、事前にどれだけ購入してくれるかの予測を立てられることが特徴です。LTVは1度の取引だけでなく、それ以降の取引で得る利益も含んでいます。よって、LTVの数値が高ければ高いほど、その会社が販売する製品やサービスのリピーターが多いことを意味し、市場価値も高いとされるのです。

ビジネスにおける成長市場にいる場合は、新規の顧客が増えていけば、売り上げも伸ばせます。しかし、同じような製品が飽和する成熟市場では、リピーターを獲得することが大切です。新規顧客の獲得をしながらも、既存顧客の定着化を重要視しています。つまり、LTVはマーケティングの既存顧客の定着化において、有効な指標になるのです。また、LTVの数値を意識することで、広告にかけられる費用の予測もつきます。よって、Webマーケティングにおける失敗も減るのです。

LTVを算出する方法とは？

LTVを算出する時には、「平均顧客単価×購買頻度×収益率×継続期間」で計算します。例えば、平均顧客単価が3万円、購買頻度は毎月1回(1年に12回)を5年間だった場合です。収益率は50％で考えます。その場合の計算式は「3万円×12回×0.5×5年」で、計算した値は90万円です。しかし、このLTVは顧客を獲得かつ維持するためのコストが入っていません。よって、計算式で得られた90万円から獲得や維持にかかったコストを引くと、さらに詳しいLTVが算出されるでしょう。

LTVを向上させる方法とは？

LTVを算出する時は平均顧客単価や購買頻度・継続期間・収益率などをそれぞれ掛け合わせています。よって、一つずつの数値を高めることで、LTVも向上するのです。また、顧客の獲得や維持に関するコストを減らせば、LTVは高くなるでしょう。具体的な施策として、「商品価格の値上げ」「商品のバリエーションを増やす」「セット販売」などがあります。商品の価格が上がれば、LTVは高くなりますが、顧客が納得しないといけません。価格が上がっても使い続けたいと思わせる魅力的な商品でないと、値上げによって顧客離れが起きるため注意が必要です。

商品のバリエーションが増えると、顧客の選ぶ楽しみが増え、高い商品が選ばれる可能性もあります。例えば、「高級・中級・普通級」の3種類に分けた際、中級以上を選ぶ人もいるでしょう。セット販売も平均顧客単価を大幅に上げられます。場合によっては通常の2倍以上の売り上げになるため、効果的な方法です。ネットショッピングやWebマーケティングでは、2つ以上で送料無料などの特典を付けると、2つ以上購入する顧客も増えていきます。